Comment adapter ses négociations en fonction de la culture chinoise
Pour adapter ses négociations à la culture chinoise, plusieurs aspects fondamentaux culturels doivent être pris en compte. La négociation en Chine repose beaucoup sur la construction de relations solides (guanxi), le respect de la hiérarchie, la patience et la communication indirecte afin de préserver la « face » (mianzi) de chaque interlocuteur. Voici les points clés à respecter :
Construire la relation (Guanxi)
La relation personnelle est primordiale, souvent aussi importante que le contenu commercial. Prendre le temps d’établir confiance et contacts informels avant d’aborder les points contractuels est essentiel. Les repas, cadeaux et échanges sociaux renforcent cette relation.
Respecter la notion de « face » (Mianzi)
Éviter tout désaccord frontal ou toute critique directe qui pourrait embarrasser l’autre partie. Préserver la dignité et la réputation de son interlocuteur est crucial. Les silences, sourires et gestes doivent être bien interprétés.
Pratiquer une négociation patiente et progressive
Les négociations sont lentes et se font par étapes, souvent en plusieurs rencontres répétées. Les décisions importantes sont prises par les hauts responsables, il faut donc identifier les bons interlocuteurs. Chercher à tout conclure trop vite peut être perçu négativement.
Adapter sa communication
Favoriser une communication indirecte, polie et respectueuse. Ne pas montrer toutes ses cartes d’emblée. Écouter davantage pour comprendre les besoins implicites. Les supports doivent être clairs et éventuellement bilingues.
Valoriser l’harmonie et éviter le conflit
L’objectif est un consensus gagnant-gagnant qui maintient l’harmonie relationnelle. L’approche est plus subtile qu’agressive, privilégiant le compromis sur la confrontation.
Tenir compte des codes sociaux et rituels
Respecter les salutations, le protocole, l’échange des cartes de visite à deux mains, et les cadeaux appropriés est important pour gagner la confiance.
En résumé, pour réussir une négociation en Chine, il faut adopter une posture respectueuse, patiente, attentive aux signaux verbaux et non verbaux, centrée sur la construction d’une relation de confiance durable plutôt que sur une négociation directe et rapide. 1, 2, 3, 4, 5