
Quelles sont les différences entre négocier en Chine et dans d'autres pays asiatiques
Les différences entre négocier en Chine et dans d’autres pays asiatiques résident principalement dans les approches culturelles, les pratiques relationnelles, la communication et les attentes des négociateurs.
Patience et durée du processus
En Chine, la négociation est souvent un processus long, itératif et basé sur la construction d’une relation à long terme (guanxi). La patience est essentielle, car les discussions préliminaires peuvent être longues et ponctuées de rituels comme les banquets. Cette approche vise à établir une confiance durable plutôt qu’à obtenir un accord rapide. Dans d’autres pays asiatiques, comme à Taïwan ou au Japon, le respect du temps d’écoute, la réflexion et la hiérarchie sont aussi cruciaux, mais la patiente et la formalité peuvent varier légèrement. 1, 2, 3, 4
Importance des relations et du “Face”
Le concept de “face” (mianzi), c’est-à-dire le respect de l’honneur et éviter d’humilier son interlocuteur, est central en Chine. Les négociations évitent toute confrontation directe ou critique frontale, privilégient la communication indirecte, les allusions et les silences. Les décisions sont très hiérarchisées, prises par les cadres supérieurs, et il faut toujours respecter cette hiérarchie. Ce principe est également partagé dans d’autres cultures asiatiques, mais en Chine, il est souvent plus marqué et rigidement appliqué. 2, 3, 4, 5
Communication et style de négociation
La communication en Chine est indirecte, non linéaire, et axée sur l’harmonie et le compromis, ce qui contraste avec certains autres pays asiatiques où une communication plus explicite peut se voir (ex : certains pays d’Asie du Sud-Est où la négociation est plus ludique et moins formelle). Les Chinois apprécient aussi la négociation dure avec une marge de marchandage importante, contrairement à certains voisins où les processus peuvent être plus rapides ou moins marqués par le marchandage. 3, 6, 7, 2
Hiérarchie et prises de décision
Les décisions en Chine sont lentes, collectives et très hiérarchisées, exigeant de savoir qui détient réellement le pouvoir de décision. Cette hiérarchie est également respectée dans d’autres pays asiatiques, mais l’organisation et la rigidité peuvent différer, par exemple au Japon où le consensus est primordial avant la prise de décision définitive. 4, 8
Rituels et formalités
Les rituels d’affaires comme les banquets, les cadeaux, les salutations et le respect des codes sociaux sont cruciaux en Chine pour établir la confiance. D’autres pays asiatiques ont également leurs propres rituels spécifiques, mais ceux-ci varient en forme et en importance. 5, 2, 3
En résumé, négocier en Chine demande une très grande patience, un grand respect des relations personnelles et hiérarchiques, une communication indirecte et une forte attention à ne pas faire perdre la face, ce qui peut différer en termes de rythme, de style et de formalité dans d’autres pays asiatiques où les équilibres culturels et la communication peuvent être un peu plus directs ou moins ritualisés.
Citations principales pour la Chine et autres pays asiatiques :. 6, 7, 8, 9, 1, 2, 3, 4, 5