Quelles sont les meilleures pratiques pour négocier en Chine
Le guide ultime pour négocier en chinois : Maîtrisez les phrases et les particularités culturelles: Quelles sont les meilleures pratiques pour négocier en Chine
Les meilleures pratiques pour négocier en Chine reposent sur une compréhension approfondie des différences culturelles, de la patience et de la construction de relations solides (guanxi). Il est essentiel d’éviter les confrontations directes, de respecter la hiérarchie et de valoriser la confiance dans la durée.
Principes clés à respecter
- Éviter la confrontation directe : Les désaccords doivent être exprimés de manière subtile et indirecte pour ne pas faire perdre la face à l’autre partie. Les refus ne sont souvent pas formulés clairement, il faut donc être attentif aux non-dits et signes implicites.
- Respecter la hiérarchie : Les négociations ont souvent lieu en groupe et il faut s’adresser en priorité aux personnes les plus haut placées. Comprendre qui prend les décisions est crucial.
- Patience et flexibilité : Les négociations peuvent durer longtemps et impliquent de nombreux allers-retours. Il faut accepter que les accords soient parfois flexibles et prêts à négocier même après un consensus initial.
- Utiliser la réticence avec sagesse : Montrer qu’on ne cède pas trop facilement est important. Chaque concession doit être équilibrée par une contrepartie, car les gestes sont valorisés dans une logique de réciprocité.
Établir et entretenir des relations (guanxi)
- Créer une relation personnelle forte est fondamental : cela passe par des repas partagés, des discussions informelles et un intérêt sincère pour la culture locale.
- Cette relation est la clé de la confiance et permet d’avoir des négociations plus fructueuses sur le long terme.
Particularités culturelles et communication
- Le maintien de la “face” (miànzi) est un concept central ; il faut éviter de faire perdre la face à ses interlocuteurs.
- Les signaux non verbaux, le ton de la voix et le silence sont importants et parfois plus révélateurs que les mots.
- Il est recommandé d’utiliser un langage poli, coopératif et indirect, avec des phrases telles que « Nous y réfléchirons » pour exprimer un désaccord sans agressivité.
Conseils pratiques
- Connaître le marché et les normes locales avant de négocier.
- Garder ses cartes cachées et dévoiler ses arguments progressivement.
- Ne pas accepter trop rapidement une offre sans négociation, car cela peut être perçu comme un manque de respect.
- Anticiper une négociation continue, même après la signature d’un accord.
Cette approche respectueuse, patiente et orientée vers la relation contribue au succès durable dans les négociations en Chine. 1, 2, 3, 4