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Quels sont les pièges courants à éviter lors de la négociation en Chine

Le guide ultime pour négocier en chinois : Maîtrisez les phrases et les particularités culturelles: Quels sont les pièges courants à éviter lors de la négociation en Chine
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Voici les pièges courants à éviter lors de la négociation en Chine :

  • Ignorer le concept de « face » (Mianzi) : Ce concept clé de la culture chinoise concerne la gestion de l’image publique et le respect. Faire perdre la face à un partenaire, notamment par une critique directe ou une confrontation publique, peut rompre la confiance et mettre fin à la relation d’affaires. 1, 2

  • Sous-estimer l’importance du réseau local (Guanxi) : Les relations interpersonnelles solides sont essentielles avant d’aborder des aspects contractuels. La confiance et l’harmonie priment dans la construction des accords. 2, 1

  • Négliger la hiérarchie : En Chine, il faut s’adresser d’abord aux décideurs et respecter la structure hiérarchique. Contacter directement un subalterne peut être mal perçu et nuire à la négociation. 3, 4

  • Mal interpréter la communication indirecte : Les Chinois évitent souvent les refus ou confrontations directs. Un « oui » peut être une simple marque de politesse, pas forcément un accord ferme. Savoir lire les silences et reformuler est crucial. 4, 2, 3

  • Utiliser un langage trop direct ou frontal : Une approche agressive ou critique peut être perçue négativement. Il faut adopter un ton diplomatique et nuancé pour préserver l’harmonie. 2, 3

  • Négliger la complexité bureaucratique locale : La lenteur et la variabilité des procédures officielles peuvent causer retards et coûts imprévus. Il est important de comprendre les nuances régionales et les processus administratifs. 5, 1

  • S’attendre à une négociation rapide : Les négociations sont souvent longues et itératives. L’impatience peut être interprétée comme un manque de respect ou d’intérêt. 5, 2

  • Ne pas clarifier les détails contractuels et juridiques : Les contrats doivent être clairs, complet et conformes aux lois locales. Une mauvaise compréhension des clauses peut générer des litiges coûteux. 6, 5

  • Ne pas formaliser les promesses orales : Les engagements doivent impérativement être écrits dans le contrat, sinon ils n’ont pas de valeur légale. 6

  • Ignorer les sujets sensibles : Politique, droits humains, ou sujets polémique sont à éviter lors des discussions pour ne pas créer de tensions. 4

En résumé, réussir une négociation en Chine nécessite une grande sensibilité aux codes culturels, à la hiérarchie, à la patience et à la clarté contractuelle, tout en évitant les confrontations directes et le non-respect du « Face ». 1, 3, 2, 5

Références

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