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Quelles sont les erreurs courantes à éviter lors des négociations en japonais

Le guide ultime pour négocier en japonais : Maîtrisez les phrases et les particularités culturelles: Quelles sont les erreurs courantes à éviter lors des négociations en japonais
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Voici les erreurs courantes à éviter lors des négociations en japonais :

  1. Ne pas respecter la politesse et les formes protocolaires : au Japon, saluer formellement, utiliser correctement les titres et respecter la hiérarchie sont essentiels. Ne pas le faire est perçu comme un manque de respect.
  2. Être trop direct ou agressif : le style de communication est indirect pour préserver l’harmonie. Un ton trop franc ou une pression excessive peuvent choquer ou braquer l’interlocuteur.
  3. Ignorer la notion de groupe et d’harmonie (wa) : la négociation est collective, et la prise de décision est souvent par consensus. Imposer ses vues sans tenir compte de tout le groupe est une erreur majeure.
  4. Sous-estimer la gestion du temps : les négociations japonaises sont longues et requièrent patience et persévérance. Vouloir les précipiter est contre-productif.
  5. Négliger l’importance des relations personnelles : la création de relations de confiance est primordiale avant d’aborder les aspects formels. Passer directement aux affaires peut être mal vu.
  6. Mal interpréter le langage non verbal : le langage corporel est discret, le silence a une signification forte et n’indique pas forcément un refus ni un désintérêt.
  7. Ignorer la hiérarchie : il faut s’adresser d’abord aux cadres supérieurs et observer les règles de protocole comme l’échange de cartes de visite avec les deux mains.
  8. Omettre de construire un consensus en amont (nemawashi) : la prise de décision nécessite souvent une préparation informelle pour obtenir l’adhésion collective.
  9. Ne pas savoir gérer les refus indirects : les Japonais évitent de dire « non » frontalement, utilisent des expressions nuancées qu’il faut savoir comprendre.
  10. Manquer de patience et de flexibilité : les décisions peuvent prendre du temps car elles impliquent plusieurs niveaux hiérarchiques et des approbations successives.

Ces erreurs peuvent entraîner des malentendus, des tensions inutiles et compromettre le succès des négociations si elles ne sont pas évitées. Adopter une attitude respectueuse, patiente, indirecte et collective est la clé pour réussir une négociation au Japon. 1, 2, 3, 4, 5, 6

Références

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