Comment utiliser le théâtralisation dans une négociation en russe
La théâtralisation dans une négociation en russe est une stratégie importante qui consiste à utiliser des aspects symboliques, un grand formalisme et un jeu d’émotions pour imposer sa présence et marquer la force de la position. En pratique, cela prend la forme d’une mise en scène où l’apparat, le gigantisme et la gestuelle jouent un rôle clé pour impressionner l’adversaire et montrer une posture ferme. Cette technique peut inclure également un usage calculé du temps (retards pour montrer qui maîtrise la situation) et des expressions émotionnelles fortes pour montrer du désaccord, parfois de manière impulsive.
Cette approche repose aussi sur une patience notable et une utilisation de l’ambiguïté dans les propos, où des expressions comme « impossible » peuvent en réalité indiquer qu’il y a encore de la marge pour la négociation. Par exemple, le mot « compromis » est souvent évité car il est perçu comme une défaite plutôt qu’un accord mutuel. Le négociateur russe doit avoir l’impression de gagner.
En résumé, la théâtralisation dans la négociation russe utilise :
- Le formalisme renforcé (apparat, grandeur, mise en scène) pour imposer sa force.
- Le jeu des émotions comme levier de pression.
- Le contrôle du temps comme signe de pouvoir.
- L’ambiguïté dans le langage pour prolonger la négociation.
- L’absence d’interruptions, respectant la parole de l’autre jusqu’au bout.
- L’évitement des mots liés à la « défaite » comme « compromis ».
Ces éléments forment un tout cohérent qui unit la performance, la stratégie de communication et la diplomatie militaire héritée de la tradition soviétique et contemporaine russe. 1, 2