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Welche kulturellen Unterschiede sollte man bei Verhandlungen mit Russen beachten

Der ultimative Leitfaden zum Handeln auf Russisch: Beherrsche Redewendungen und kulturelle Einsichten: Welche kulturellen Unterschiede sollte man bei Verhandlungen mit Russen beachten
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Bei Verhandlungen mit russischen Partnern gibt es zahlreiche kulturelle Unterschiede, die berücksichtigt werden sollten, um erfolgreich zu sein. Hier sind die wichtigsten Punkte:

Beziehungsorientierung und Vertrauen

  • Russen legen großen Wert darauf, zu wissen, mit wem sie es zu tun haben. Der Aufbau von Vertrauen und persönlichen Beziehungen ist essenziell, bevor geschäftliche Themen im Vordergrund stehen 1, 3.
  • Persönliche Empfehlungen oder „Vitamin B“ (in Russland „Blat“) spielen eine große Rolle, um Vertrauen zu gewinnen 3.

Hierarchie und Status

  • Russen achten stark auf Hierarchien. Es ist wichtig, dass die Verhandlungspartner auf einer ähnlichen Status-Ebene stehen 3.
  • Westliche Geschäftspartner werden oft mit Respekt behandelt, was als Vorteil genutzt werden kann 3.

Verhandlungsstil

  • Russische Verhandlungen sind oft hart und direkt. Kompromisslosigkeit und Ausdauer werden als Stärke wahrgenommen 3, 8.
  • Emotionale Ausbrüche, wie das Verlassen des Raumes oder das Hauen auf den Tisch, können Teil der Verhandlungstaktik sein. Gelassenheit und Standhaftigkeit sind entscheidend 8.
  • Russen bevorzugen eine Gewinner-Verlierer-Mentalität und sehen Verhandlungen oft als Wettbewerb. Begriffe wie „Win-Win“ oder Konsens sind weniger verbreitet 1, 3.

Kommunikation

  • Der Kommunikationsstil kann theatralisch und emotional sein, wobei Fakten oft hinter wortreichen Ausführungen zurücktreten 2, 6.
  • Überraschungen oder kurzfristige Änderungen sind unerwünscht. Klare Absprachen im Voraus sind wichtig 2, 6.
  • Russen kombinieren geschäftliche und private Gesprächsthemen. Offenheit über persönliche Aspekte kann helfen, Vertrauen aufzubauen 4.

Geduld und Langfristigkeit

  • Verhandlungen können langwierig sein. Geduld und Beharrlichkeit sind notwendig, da Russen oft versuchen, Zeitdruck auszunutzen 3, 4.
  • Schriftliche Verträge werden sehr detailliert ausgearbeitet, um alle Eventualitäten abzudecken. Dies kann den Prozess weiter verlängern 3.

Kompromisse und Zugeständnisse

  • Kompromissbereitschaft wird in Russland oft als Schwäche angesehen. Zugeständnisse sollten gut vorbereitet sein und immer mit einer Gegenleistung verknüpft werden 2, 8.

Praktische Tipps

  • Pünktlichkeit ist wichtig, auch wenn Russen selbst manchmal unpünktlich erscheinen können 3.
  • Beginnen Sie mit einfachen Vorschlägen und entwickeln Sie diese schrittweise zu komplexeren Ideen 6.
  • Bleiben Sie ruhig und sachlich, auch wenn die Verhandlung emotional wird. Lassen Sie sich nicht provozieren 8.

Ein Verständnis für diese kulturellen Unterschiede ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen mit russischen Geschäftspartnern. Geduld, Respekt für die Hierarchie und eine klare Strategie helfen dabei, Missverständnisse zu vermeiden und gemeinsame Ziele zu erreichen.

Verweise

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