Welche kulturellen Unterschiede sollte man bei Verhandlungen mit Russen beachten
Bei Verhandlungen mit Russen sollte man folgende kulturelle Unterschiede beachten:
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Der russische Verhandlungsstil wird als sehr direkt, hart und unnachgiebig empfunden. Russische Verhandlungspartner neigen dazu, mit Druck, emotionaler Intensität und dem Einsatz von Taktiken wie dem “guten Polizist vs. schlechten Polizist” vorzugehen. Dabei sollte man gelassen bleiben, sich nicht provozieren lassen und mit klaren Argumenten antworten. Die Russen denken häufig in Gewinner-Verlierer-Kategorien statt in Kompromissen wie Win-win-Lösungen. Zwischenmenschliche Beziehungen sind wichtig, ebenso wie das strenge Beachten von Hierarchien. Man sollte unbedingt mit Entscheidungsträgern verhandeln, die befugt sind. 1, 2, 3
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Bei Russen spielt der soziale Status des Verhandlungspartners eine große Rolle. Es wird viel Wert darauf gelegt, den Status, die Beziehungen, die Ernsthaftigkeit der Absichten und die Hierarchie der Partner genau zu “checken”. Man muss Zeit und Geduld mitbringen, um diese soziale Ebene zu verstehen und Vertrauen aufzubauen. Russen sind beziehungsorientiert, und formelle sowie informelle Gespräche, auch gemeinsames Essen oder Trinken (z.B. Wodka), dienen dem gegenseitigen Kennenlernen und dem Aufbau von Vertrauen, bevor Geschäfte abgeschlossen werden. 2, 4
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Russen agieren im Hier und Jetzt, langfristige Planungen sind eher unüblich, da sich politische und wirtschaftliche Rahmenbedingungen oft ändern. Ein kurzfristiger Nutzen und Flexibilität im Denken sind wichtiger als langfristige Strategien. Diese Mentalität sollte man bei Verhandlungen berücksichtigen und sieht man an der zügigen Anpassung an veränderte Situationen. 1
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Der Umgang mit Statussymbolen und Präsentation der eigenen Position ist wichtig: Ein gepflegtes, prestigeträchtiges Auftreten kann Vertrauen und Respekt fördern. Dabei zählt auch, dass man mit einem entsprechend großen Verhandlungsteam erscheint und dass die eigene Gruppe geschlossen und einheitlich argumentiert. 3
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Russische Verhandlungen können emotional intensiv verlaufen. Aggressives Verhalten wie lautes Reden, Faustschläge auf den Tisch oder das Verlassen des Raumes sind häufig taktische Mittel und sollten nicht persönlich genommen werden. Die Verhandlungspartner mögen es, Druck auszuüben und bleiben oft hart, um Zugeständnisse zu erzielen. Für jedes Zugeständnis sollte eine Gegenleistung verlangt werden. 3
Zusammengefasst sollten Verhandlungspartner bei russischen Kontakten:
- Geduldig, belastbar und emotional stabil sein
- Respekt vor Hierarchien zeigen
- Vertrauen und persönliche Beziehungen priorisieren
- Kurzfristigen Nutzen klar herausstellen
- Auf subtile non-verbale Signale achten und nicht provozieren lassen
- Status und Prestige angemessen präsentieren
Diese grundlegenden kulturellen Unterschiede sind entscheidend für den Erfolg von Verhandlungen mit russischen Partnern. 4, 2, 1, 3