Welche kulturellen Unterschiede sollte man bei Geschäftsverhandlungen in China beachten
Bei Geschäftsverhandlungen in China sind mehrere kulturelle Unterschiede besonders wichtig zu beachten:
-
Beziehungspflege vor Technik: In China hat der Aufbau persönlicher Beziehungen (Guanxi) einen sehr hohen Stellenwert vor dem schnellen Eintreten in sachliche Verhandlungen. Gemeinsame Mahlzeiten und wiederholte Treffen dienen dem Vertrauensaufbau und sollten mit Geduld und Respekt behandelt werden. Die Personenebene (Respekt, Höflichkeit) wird strikt von der sachbezogenen Ebene getrennt gehalten. Unhöfliches oder lautes Verhalten bei Preisverhandlungen wird negativ bewertet. 1, 2, 3
-
Indirekte Kommunikation: Chinesische Verhandlungspartner drücken oft kein direktes „Nein“ aus, sondern umschreiben Ablehnungen, um niemanden zu verletzen oder das Gesicht zu wahren. Verschiedene Nuancen der Zustimmung sind üblich, und ein erfahrener Dolmetscher ist hilfreich, um Zwischentöne korrekt zu verstehen. Direkte Konfrontationen oder zu offensichtliche Kritik sollten vermieden werden. 4, 5
-
Das Konzept „Gesicht“ (Mianzi): Der Erhalt und die Achtung des Gesichts sind zentral in der chinesischen Geschäftskultur. Es bedeutet Respekt, Würde und Ansehen. Negatives Konfrontieren oder das bloßstellende Vorgehen können eine Beziehung dauerhaft schädigen. Respektvolle und höfliche Kommunikation ist Pflicht. 5
-
Hierarchie und Geduld: Geschäftsbeziehungen sind hierarchisch geprägt. Verhandlungen laufen oft langsamer und länger als im westlichen Raum, mit mehreren Runden und Nachverhandlungen, insbesondere bei Preisen. Schnelles Druckmachen oder zu forsche Verhandlungsführung können negativ aufgenommen werden. Standhaftigkeit verbunden mit Geduld zeigt langfristiges Interesse. 3, 6
-
Geschäftskarten und Höflichkeit: Das Austauschen von Visitenkarten ist ein wichtiger Ritualmoment und sollte mit beiden Händen übergeben und entgegengenommen werden. Die Karte wird aufmerksam betrachtet, was Respekt signalisiert. Auch formelle Kleidung ist wichtig, knallige Farben sollten vermieden werden. 7
Diese Kernpunkte zeigen, dass Respekt vor der kulturellen Sensibilität, Geduld, indirekte Kommunikation, Hierarchiebewusstsein und der konsequente Aufbau persönlicher Beziehungen entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen in China sind. 2, 6, 1, 3, 4, 5, 7