Wie kann man in China effektiv Verhandlungen führen
In China sollte man Verhandlungen mit einem besonderen Fokus auf kulturelle Besonderheiten, Geduld und Beziehungspflege führen. Hier sind die wichtigsten Punkte für effektive Verhandlungen in China:
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Guanxi (Beziehungsnetzwerk) aufbauen: Vertrauen und langfristige Beziehungen sind wichtiger als kurzfristige Profite. Zeit für soziale Aktivitäten wie Essen, Smalltalk und Geschenke investieren, um das persönliche Netzwerk zu stärken.
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Respekt und Hierarchie wahren: Respekt vor älteren oder ranghöheren Personen zeigen, die richtige Hierarchieebene bei Verhandlungen beachten und den tatsächlichen Entscheidungsträger identifizieren.
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Indirekte Kommunikation nutzen: Direktes „Nein“ wird vermieden. Zwischen den Zeilen lesen und selbst indirekte Formulierungen nutzen, um Harmonie und Gesichtswahrung (Mianzi) sicherzustellen.
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Geduld und Flexibilität aufbringen: Verhandlungen dauern oft lange und können mehrere Sitzungen umfassen. Nachverhandlungen sind üblich, und es ist wichtig, nicht zu früh Zugeständnisse zu machen.
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Haggling (Feilschen): Preise sind oft verhandelbar. Mit Verhandlungsspielraum rechnen und Ausdauer zeigen.
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Gesicht nicht verlieren lassen: Kritik und schwierige Themen diplomatisch und privat besprechen, Wertschätzung ausdrücken, um das Gesicht des Gegenübers zu bewahren.
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Strategische Vorbereitung: Gründliche Analyse der lokalen Geschäftskultur, Markt und politischen Einflüsse. Einheitliche Kommunikation im eigenen Team ist entscheidend.
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Geschenke als kultureller Faktor: Bedeutungsvolle und angemessene Geschenke können ein Zeichen der Wertschätzung sein und zum Aufbau von Guanxi beitragen.
Zusammenfassend basiert erfolgreiches Verhandeln in China auf dem Aufbau von Vertrauen über Zeit, Respekt für kulturelle Gepflogenheiten und Tabellen von Geduld und Flexibilität in Verhandlungen. 1, 2, 3, 4, 5