Was sind typische kulturelle Besonderheiten bei chinesischen Verhandlungen

Typische kulturelle Besonderheiten bei chinesischen Verhandlungen sind vor allem der Aufbau von Vertrauen und stabilen Geschäftsbeziehungen, das Erkennen von Entscheidungsträgern innerhalb des Verhandlungsteams sowie der Umgang mit moralischen Wertvorstellungen, die das Geschäftsleben prägen. Die chinesische Verhandlungskultur betont oft langfristige Beziehungen und Vertrauen (Guanxi), weniger eine reine kurzfristige Vertragserfüllung. Auch die Hierarchie und das „Gesichtwahren“ (also die Achtung vor Ansehen und öffentlicher Würde) sind wichtig. Entscheidungsprozesse können durch kollektive Abstimmung und Rücksprache geprägt sein, was Verhandlungen manchmal zeitintensam macht. Zudem wird häufig indirekte Kommunikation bevorzugt, um Konflikte zu vermeiden. ³

Weitere Besonderheiten sind:

• Hohe Bedeutung von Ritualen und formeller Höflichkeit.
• Geduld und Beharrlichkeit werden erwartet, schnelle Abschlüsse sind selten.
• Zwischenmenschliche Beziehungen (Guanxi) beeinflussen oft den Verhandlungserfolg.
• Es ist wichtig, die Sprache und Diskursweise des Gegenübers zumindest temporär anzupassen, um interkulturelle Hindernisse zu überwinden. ²

Diese kulturellen Faktoren unterscheiden sich deutlich von typischen westlichen Verhandlungsstilen, in denen oft direkter, ergebnisorientierter und vertraglich strikt ausgerichteter verhandelt wird.

Zusammenfassend prägen in China indirekte Kommunikation, Beziehungspflege, Achtung der Hierarchie und moralisch-kulturelle Werte typische Verhandlungspraktiken. ^{2, 3}

Verweise

• Chinese Cultural Diplomacy: instruments in China’s strategy for international insertion in the 21st Century

• Kann Interkulturalität die Qualität einer Beziehung fördern? Rapport-Management in chinesisch-deutschen Teams

• Ist ein Verhandlungstraining für den Umgang mit chinesischen Geschäftsleuten effektiv? – Eine Analyse der Überzeugungen und Bedürfnisse von Führungskräften aus drei Ländern

• Vom chinesischen Zopf

• Research on the differences and Countermeasures of Sino U.S. economic and trade negotiations

• Cultural and Economic Strategies of Modern China: In Search of the Cooperation Models across the Global World

• Interkulturelles Management. Eine empirische Untersuchung chinesischer Unternehmen in Deutschland: Eine Besprechung

• Opportunistic Bargaining: Negotiating Distribution in China