Quelles erreurs courantes à éviter lors de négociations en chinois
Voici les erreurs courantes à éviter lors des négociations en chinois :
Erreurs à éviter
-
Ignorer la dimension culturelle : La communication en Chine est fortement ancrée dans la culture, incluant les façons de parler et les messages non verbaux. Négliger cette dimension peut affaiblir la position lors de la négociation et mener à des échecs. 1
-
Ne pas respecter la hiérarchie et les relations : En Chine, les décisions sont souvent influencées par les relations personnelles (guanxi) et le respect des hiérarchies. Sauter ces étapes ou ne pas prendre en compte ces aspects sociaux peut compromettre la confiance et le succès des négociations.
-
Être trop direct ou impatient : La négociation chinoise valorise la patience, la politesse et l’harmonie. Être trop direct, insistant ou pressé peut être perçu comme un manque de respect ou un comportement agressif.
-
Mauvaise gestion du temps : Les négociations en Chine peuvent prendre plus de temps que dans les cultures occidentales, avec plusieurs rencontres et temps de discussions informelles. Ne pas prévoir ce temps peut être une erreur.
-
Sous-estimer l’importance du langage corporel : La communication non verbale est essentielle, comme le ton de la voix, le silence ou les expressions faciales, et peut transmettre beaucoup d’informations implicites.
-
Ne pas bien préparer les aspects contractuels : En Chine, le contrat n’est pas considéré comme final mais un document évolutif. Ne pas être flexible ou ne pas préparer une bonne base de confiance autour du contrat peut poser problème.
Ces erreurs sont fréquentes car la négociation en Chine est très différente des styles occidentaux, nécessitant une bonne compréhension interculturelle pour réussir. 1