Quelles sont les particularités culturelles à connaître lors de negotiations en espagnol (analytical)

Lors des négociations en espagnol, en particulier dans le contexte des petites et moyennes entreprises du sud de l’Espagne, plusieurs particularités culturelles majeures doivent être comprises. La notion centrale est celle de la “confianza” (confiance), qui dépasse de loin une simple confiance formelle ou contractuelle. La “confianza” est un lien quasi amical qui nécessite d’établir une relation personnelle et informelle avec l’autre partie. Cette ambiance de confiance précoce favorise des négociations basées sur une sorte d’amitié plutôt que sur un formalisme rigide, et cela inclut souvent des discussions informelles en dehors des environnements strictement professionnels, comme lors d’un repas.

Les négociateurs espagnols du sud valorisent cette confiance comme un facteur décisif, parfois plus important que les données objectives discutées. Ils tendent à éviter une préparation excessive, préférant la flexibilité, l’imagination et la capacité à improviser lors des négociations. Cela peut surprendre les partenaires étrangers, mais cette approche se traduit par une dynamique où la relation personnelle et la confiance mutuelle permettent d’établir des accords plus efficaces.

Toutefois, cette construction d’une relation amicale initiale est un pari risqué : si la “confianza” n’est pas acceptée par la partie étrangère, le dialogue peut devenir superficiel voire inefficace. La confiance en espagnol ne renvoie pas uniquement à la confiance contractuelle, mais aussi à un pacte social d’ouverture et de sincérité, que l’on adopte en traitant le négociateur comme un ami proche, même dans un cadre professionnel.

En résumé, la clé culturelle dans une négociation en espagnol est de comprendre cette logique de la “confianza” — une confiance interpersonnelle et affective qui guide les échanges, accompagnée d’un style plus informel, flexible et axé sur la relation que sur les détails contractuels stricts.

Références

• Onomantique : motivation et typification du nom propre (proverbial et populaire) en espagnol

• Etude linguistique des négociations pour l’adhésion de l’Espagne à la C. E. E. à travers la dénomination dans quelques journaux français et espagnols

• Mutations contemporaines du roman espagnol : Agustín Fernández Mallo et Vincente Luis Mora

• ANALYSE D’UN POEME BILINGUE QUECHUA-ESPAGNOL

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• « Mi tótem tiene que ver con ese animal duro de cazar que corre con su propia gracia » Simanca Pushaina ou la poétique de la négociation

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