Comment s’adapter aux codes de communication japonaise en négociation

Pour s’adapter aux codes de communication japonaise en négociation, il faut comprendre et respecter certaines particularités culturelles et comportementales propres au Japon. Voici les points essentiels à retenir :

• Respect de la politesse et de la hiérarchie : La communication japonaise attache une grande importance aux marques de respect, notamment envers les personnes d’un rang supérieur. Il est important d’adopter un comportement humble et attentif aux signes hiérarchiques non verbaux.

• Communication indirecte et non-verbale : Les Japonais privilégient souvent une communication implicite, subtile, avec beaucoup de non-dits, de sous-entendus et de gestes (comme le hochement de tête). Il faut savoir lire entre les lignes et être sensible à ce qui n’est pas dit explicitement.

• Patience et temps pour construire la confiance : La négociation se fait souvent sur le long terme, avec une phase importante de création de confiance et de relations personnelles avant d’aborder des décisions concrètes.

• Éviter la confrontation directe : La recherche d’harmonie sociale pousse à éviter les conflits ouverts et les critiques frontales. Il faut privilégier des formulations diplomatiques et chercher des solutions consensuelles.

• Formes appropriées de langage : Utiliser un registre de langue poli, avec des expressions honorifiques, est crucial pour montrer le respect. Les demandes ou propositions sont souvent formulées de manière très douce et indirecte.

• Sensibilité au contexte et à la situation : Les échanges sont fortement influencés par le contexte social, la situation et la relation entre interlocuteurs. Adapter le discours en fonction de ces éléments est essentiel.

En résumé, pour réussir une négociation avec des Japonais, il faut faire preuve de patience, d’écoute active, d’humilité, et savoir décoder une communication souvent indirecte, où l’importance est donnée à la relation humaine avant même au contenu formel des propositions. Cette approche favorise une interaction harmonieuse et la construction de partenariats durables.

Références

• « Epilogue » des Daft Punk. Un outil-oeuvre de communication à l’ère du Web1

• La communication gouvernementale, un ordre en négociation

• L’espace de la communication des organisations humanitaires comme espace de négociation d’enjeux de légitimité

• Pour une communication responsable en négociation : Séquencer prises d’écoute et de parole

• Négociation de la distance : les circuits de communication et de représentation des intérêts locaux (monarchie et empire portugais, xviie et

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• Japanese Directive Speech

• Discourse Structure Analysis of Making Request in Japanese Conversation

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• A Kinetic Approach to Understanding Communication and Context in Japanese

• The Communication Strategy Used by Japanese Learner at the Basic Level

• La détermination et la pluralisation : l’exigence de l’uniformité référentielle

• Request Expressions in Japanese Language for Educational Purpose

• Les structures discursives des omissions en français et en japonais : étude contrastive des emplois de donc et dakara à partir de données orales (ESLO et CSJ)

• Negotiation Strategies Employed in Difficult Situations - Focus on Japanese and American University Students

• Negotiation Styles - Similarities and Differences between American and Japanese University Students -