Welche Rolle spielt der Zeitpunkt der Verhandlung in China
Der Zeitpunkt der Verhandlung in China spielt eine sehr wichtige Rolle und unterscheidet sich von westlichen Verhandlungskulturen vor allem durch Geduld, langfristige Planung und ein anderes Zeitverständnis.
Zeitfaktor in chinesischen Verhandlungen
In China wird häufig ein Zeitfaktor von sechs genannt, was bedeutet, dass man für Verhandlungen etwa sechsmal so viel Zeit einplanen sollte wie in westlichen Ländern üblich. Verhandlungen erstrecken sich oft über längere Zeiträume, da der Aufbau von Vertrauen (Guanxi) und Beziehungen als Grundvoraussetzung gilt und nicht nur der schnelle Vertragsabschluss im Vordergrund steht. Diese Beziehungspflege und der damit verbundene Aufbau von gegenseitigem Vertrauen können mehrere Verhandlungsrunden und soziale Aktivitäten wie gemeinsame Essen umfassen. Geduld und Flexibilität sind deshalb entscheidend. Auch nach scheinbarem Abschluss kann es zu weiteren Nachverhandlungen kommen. 1, 2, 3, 4
Strategische Nutzung des Zeitpunkts
Chinesische Verhandlungspartner wissen um die westliche Erwartungshaltung an zügige Verhandlungen und können bewusst durch scheinbare Verzögerungstaktiken Zeitdruck aufbauen, um am Ende der Verhandlungspunkte größere Zugeständnisse zu erzielen. Es ist üblich, einzelne Punkte unnötig zu verlängern und dann kurz vor Verhandlungsende wichtige Forderungen zu stellen. Deshalb empfiehlt es sich, großzügige Zeitreserven einzuplanen und auch Bereitschaft zu zeigen, die Verhandlungen zu verlängern, etwa durch Verschiebung der Abreise. 3
Bedeutung des richtigen Verhandlungszeitpunkts
Der Zeitpunkt und die Planung der Verhandlung müssen auch die hierarchischen und sozialen Strukturen berücksichtigen, weil Entscheidungsprozesse oft personengebunden und hierarchieabhängig sind. Man muss mitunter auf bestimmte Schlüsselpersonen und deren Verfügbarkeit warten, um Fortschritte zu erzielen. Ein zu frühes oder zu schnelles Vorgehen kann sich negativ auswirken, da Verhandlungen in China eher personenorientiert sind. 2, 4
Zusammengefasst ist der Zeitfaktor in chinesischen Verhandlungen eine entscheidende Größe, die Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und Erfolg hat. Er erfordert langfristige Planung, Geduld, und die Bereitschaft, den Prozess in Etappen und sozialer Beziehungspflege zu gestalten. 4, 1, 2, 3
Wenn weitere Details zur speziellen Bedeutung des Verhandlungszeitpunkts gewünscht werden, kann das noch vertieft werden.