Quelles erreurs culturelles éviter lors d’une négociation avec un Japonais

Voici les principales erreurs culturelles à éviter lors d’une négociation avec un Japonais :

• Ne pas respecter la hiérarchie et le protocole. Les Japonais attachent une grande importance au respect des positions sociales et à la politesse formelle. Il faut toujours saluer avec courtoisie et utiliser un langage respectueux.

• Être trop direct ou agressif. La communication japonaise est généralement indirecte, subtile, et vise à éviter la confrontation et la perte de face. Il faut exprimer les désaccords de manière diplomatique.

• Ne pas prendre en compte l’importance du consensus. Les décisions au Japon sont souvent prises en groupe après de longues consultations. Imposer un point de vue individuel ou pressuriser pour une réponse rapide peut être mal perçu.

• Négliger le temps et la patience. La négociation japonaise peut être lente car elle implique beaucoup d’écoute, d’analyse, et de validation. Il ne faut pas chercher à hâter les négociations trop rapidement.

• Omettre les échanges de cartes de visite avec soin. L’échange des cartes de visite est un rituel très sérieux où la présentation et la réception doivent se faire avec respect, les cartes doivent être manipulées avec précaution.

• Ignorer les usages du silence. Le silence est souvent utilisé pour réfléchir ou montrer le respect, il ne doit pas être perçu comme un signe de malaise.

• Ne pas adapter son comportement face à l’importance accordée aux relations personnelles à long terme plutôt qu’aux résultats immédiats.

Ces erreurs peuvent entraîner une mauvaise impression, un blocage dans la communication, ou la rupture de la relation d’affaires avec le partenaire japonais, c’est pourquoi il est essentiel de bien comprendre et respecter ces aspects culturels lors des négociations avec un Japonais. ¹

Références

• On Cultural Differences in Business Negotiation

• L’ Autre Face : dynamique des identifications culturelles et représentations du corps des Nippo-Brésiliens à Sao Paulo

• Les Espagnols et le concept du temps. Approche interculturelle dans le cadre de la négociation commerciale franco-espagnole

• Images changeantes de l’art japonais : Depuis la vue impressionniste du Japon a la controverse de l’esthetique orientale (1860-1940)

• The transmitter language problem in translations from Japanese into Swedish

• La présence culturelle de la France au Japon et la collection Matsukata

• Uncovering Inner Dilemmas Experienced by Parents of Multicultural Families in Japan

• Stèles funéraires, stèles commémoratives - Du support de la mémoire des catastrophes socio-environnementales et de leurs victimes dans la péninsule de Kii

• Cultural Differences in the Strategy of the Negotiation between France and Italy: the Approach of the Interlocutor

• Le management de la coopétition dans les alliances stratégiques horizontales : légitimité, enjeu et antécédents

• Theory Z: Myths, Realities and Atlernatives

• De quoi la prétendue authenticité culturelle japonaise est-elle le nom ?

• Barriers and Strategies of Intercultural Manadonese and Japanese Communication in Japan